Non dedurre dalle tue paure quello che pensa il cliente.
Le obiezioni molto spesso rappresentano delle domande e non degli ostacoli come può pensare la maggior parte dei venditori. Oltre ad una buona tecnica occorre un’ atteggiamento mentale positivo. Il cliente che muove le obiezioni dimostra segno di interesse. La maggior parte delle obiezioni sono generate dal venditore per insufficiente competenza comunicativa.
Argomenti:
- Le esistenze razionali del cliente
- Le resistenze emotive del cliente
- Le resistenze inconsce
- Aiutare il cliente a cambiare opinione
- La comunicazione empatica nel superare le obiezioni
- La gestione delle domande nel superare le obiezioni
- L’obiezione sul prezzo
- L’obiezione sulla concorrenza
- Creare un ponte tra obiezione e chiusura della trattativa